コンサルティング 事例紹介

メニュー名を一工夫して、1組当たりの客単価を上げた事例

居酒屋専門・客単価UPコンサルタント/税理士 林 良江です。

これは、以前に私が携わった、客単価UPに成功した事例です。

お店の看板メニュー

そのお店は、デカ盛りで有名なお店でした。

私も注文しましたが、完食出来ませんでした。
残すのはもったいないと思いつつ、おなかの限界を感じてモタモタしていたら
奥さんが「女性の場合は殆どの方は完食出来ないんですよ。」と言いながらそっと、お土産パックを手渡してくれました。

確かに、他のお客様は全員男性で、皆さん同じものを召し上がっています。

このデカ盛は、まぎれもなくこのお店の看板メニューです。

「これだけ賑わっていれば、問題ないのでは・・・」と思っていると、奥様がこんなことをおっしゃいました。

デカ盛が、ドンドン成長しているんですよ。
勿論、値上げはしていませんよ。
でも、主人(奥でデカ盛を作っています)が、お客さんの期待に応えなきゃって言って、、、

確かに、以前雑誌で紹介された時の切り抜きと比較すると、今のデカ盛りは、2周りほど成長していました(^^;

当然の事ながら、原価がその分増えています。
たまに出るメニューの原価が高くなるのは構いませんが、このお店では、このデカ盛がメインメニュー。
メインメニューの原価が日に日に上がっては厳しい事でしょう。

それでも、常連さん達の笑顔に励まされながら、この場所で経営を続けてきました。

転機は突然やってくる

そんなある日、大家さんの都合で移転する事になったそうです。

幸いなことに近くに手ごろな物件を見つけられたので、常連さん達にも難儀をかけることなく新しいお店で営業を続けられそうな目途がついた。
しかし、これを機に経営的にも資金的にもバランスが取れる健全経営を目指そうと一念発起されて、私に連絡を下さったそうです。

今回店舗移動に関しては、大家さんからの申し出なので多少のお金が出ます。

しかし、新店舗のオープンに際しては、厨房機器を新しく揃え、店の内外装にも手を加えますので、今回のお金だけでは到底足りません。
足りない分は借入を起こす事になります。

そうすれば、月々の返済が発生します。

いままでは、業者さんに迷惑をかけることなく支払う事は出来た。
しかし、これに加えて毎月返済分を捻出するのは、かなり厳しい。

実は、常連客はデカ盛りを歓迎していなかった

そこで急遽、「お客様の声」を集める事にしました。

すると

「もう少し小さい方がいい」

とのお客さまからの声が、、、
この結果に、ご主人はかなりのショックを受けていらっしゃいました。

もう少し突っ込んで話を聞いてみると

「自分が最初にこの店に通いだした頃は、まだ若かったので、大きなかき揚げ丼はうれしかった。
しかし、年齢とともに、胃にもたれる。食も細くなってきているので、美味しいものを少し食べられる方がうれしい。」

つまり、お店の経営者が年々体がきつくなるのと同じように
通ってくれるお客さんの胃袋も歳を取るってことです。

考えてみれば、当たり前のことですが、多くの経営者の盲点となっています。

それからは、「お客様の声」も参考にして、お店のご主人と奥様と私で話し合いを重ねました。

ご主人は

  • 値上げをしない
  • デカ盛を小さくしない

この2点だけは譲れないと言い張ります。

奥様は、ご主人の意向を汲みながらも経営バランスが取れ、長らく続けられるお店にしたいと希望されています。

難問です!

が、幸いなことに、こちらのメニューには「デカ盛」である表記は、全くなされていませんでした。
注文すると、いきなり「デカ盛」が出てくるサプライズです。

希望を叶えるサイズ分け

 

待望のsサイズ登場

そこで、お客様が注文時にL、M、Sの3サイズを選べるようにしました。

  • Lサイズは、今まで通りの超デカ盛サイズ
  • Mサイズは、私が以前見せてもらった雑誌で紹介されていた程度のデカ盛サイズ
    Lサイズより2周りほど小さいですが、取材された当時は「デカ盛メニュー」として紹介されていたサイズ
  • Sサイズは、普通サイズ(新登場)

で、Sサイズだけは100円安く料金設定しました。

すると、殆どの常連さんはMサイズを注文されました。(笑)
お客様自身の意思でMサイズを選択していますので、お客様に「値上がった!」という印象を持たれる心配はありません。

思わぬ副産物

でもって、Sサイズを準備した事により、常連さん達が女性客を連れて来てくれるようになりました。
今までは、デカ盛り過ぎて女性に「一緒に行こう。」と声をかけにくかったそうです。

しかし、Sサイズの登場が全てを解決しました。

まとめ

女性客の来店が増えたおかげで、無理に集客をすることなく客数を増やすことができ、借入金も順調に返済できています。

今回の事例のように、お店の思いと、お客さんの要望がズレていることって意外に多いです。
長らく営業を続けているお店こそ、「お客様の声」に耳を傾けてみてください。
自分たちでは気が付けない、経営のヒントを教えてくれるかもしれませんよ♪

 

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このブログを書いた人

林 良江
林 良江居酒屋専門・客単価UPコンサルタント/税理士
居酒屋を中心に飲食店を繁盛継続させる、お手伝いをしております。
飲食店の経営数値を分析して、お店の強みに着目した経営指導には定評があります。

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